Investment Committee Simulation

AirBed&Breakfast Original Pitch Deck Analysis — 2008

🟢 INVEST × 2
🟡 DIG DEEPER × 1
15 VC Personas · 4-Stage Analysis · 5-Round Debate
📋 Stage 1
딜 메모 추출
피치덱에서 구조화된 투자 정보를 추출합니다.
Problem

온라인 여행 예약 시 가격이 비싸고, 호텔은 도시/문화와 단절된 경험 제공. 현지인 집에 머물 수 있는 쉬운 방법 부재.

Solution

사용자가 자신의 공간을 여행자에게 임대하는 웹 플랫폼. 여행자는 절약, 호스트는 수입, 양쪽 모두 문화 공유.

Business Model

각 거래당 10% 커미션. 평균 숙박 $80/night × 3박 = $240, 평균 수수료 $25.

Stage

Pre-Seed / Angel Round
$500K → 12개월 내 80K 거래 → $2M 매출 목표

Market Size
2B+
TAM
Trips Worldwide
560M
SAM
Budget & Online
84M
SOM
15% Share
Traction / Validation

자체 하드 메트릭 미공개. DNC 시점 런칭, 언론 노출 확보 (Webware, Mashable, Springwise). Market validation으로 Couchsurfing 660K 유저, Craigslist 50K 임시 숙소 리스팅/주 제시.

Long-term Projection

84M trips × $25 avg fee = $2.1B Revenue (2011년 전망). 현재 트랙션 대비 극도로 공격적인 가정.

Team
🎨
Joe Gebbia
UI & PR · RISD · Dual BFA
💼
Brian Chesky
BizDev & Brand · RISD
💻
Nathan Blecharcyk
Developer · Harvard CS
🧭
Michael Seibel
Advisor · Justin.tv CEO
Competition

Offline + 저가: CouchSurfing (무료/거래 없음), Craigslist (비구조적), BedandBreakfast.com
Online + 고가: Hotels.com, Orbitz, Rentahome, VRBO
AB&B 포지셔닝: Affordable + Online Transaction — 유일한 포지션. 거래 기반 최초, 호스트 수익 인센티브, 프로필 시스템, 디자인/브랜드 차별화.

🚨 Debate Triggers
01
Trust & Safety 완전 부재 — 낯선 사람 집에 머무는 컨셉인데, 보험/신원확인/분쟁해결 언급 제로
02
트랙션 거의 제로 — 실제 거래 건수, MAU, 매출 등 하드 메트릭 없음
03
$2.1B 전망의 비현실성 — 84M trips의 15% 마켓셰어 가정이 지나치게 공격적
04
디자이너 팀의 실행력 — 기술 역량은 Nathan 1인 의존, 마켓플레이스 스케일링 경험 부재
05
규제 리스크 제로 언급 — 단기 임대 규제, 세금, 보험, 조닝 법률 무시
06
유닛 이코노믹스 부재 — CAC, LTV, 리텐션, 코호트 데이터 전무
07
닭과 달걀 문제 — 양면 마켓플레이스의 cold start 전략이 "이벤트 타겟팅"에 그침
토론 패널 선정
🟢 THE BULL
Marc Andreessen 🔵
소프트웨어가 $60B+ 호텔 산업을 먹어치우는 이야기. 거대 산업 디스럽션, 플랫폼, 네트워크 효과 — 핵심 테제에 정확히 부합.
🔴 THE BEAR
Bill Gurley 🩷
마켓플레이스의 대가. 유닛 이코노믹스 부재, $2.1B 전망의 비현실성, 양면 마켓의 진짜 어려움을 가장 날카롭게 찌를 수 있음.
🃏 WILD CARD
Clayton Christensen 📘
AB&B가 진짜 "파괴적 혁신"인가? Low-end disruption의 교과서적 패턴에 맞는지 프레임워크로 분석할 유일한 사람.
🧠 Stage 2
10인 VC 평가
10명의 VC Guru가 각자의 관점에서 독립적으로 평가합니다.
🟣 Peter Thiel
Zero to One 개척자
🟡 추가 검토

강점

  • 진정한 0→1 — "남의 집에서 자는 것"을 시장으로 만듦. 아무도 작동한다고 생각 않음 = 좋은 비밀(secret)
  • CouchSurfing(무료/비비즈니스)과 호텔(기존) 사이에 새로운 카테고리 창출 가능성

우려

  • "여행 시장의 15%"는 경쟁 전제 사고. 독점 가능한 작은 시장 지배가 먼저
  • 독점 메커니즘 불명확. 멀티호밍(Craigslist 동시 리스팅)이 너무 쉬움
"진짜 질문은 '이것이 왜 지금 가능한가?'가 아니라 '왜 대부분의 사람들이 이것이 미친 짓이라고 생각하는가?'다. 그 '대중의 확신'이 틀렸을 때의 업사이드는 어마어마하다."
🔵 Marc Andreessen
Software is Eating the World
🟢 투자

강점

  • $60B+ 호텔 산업에 소프트웨어 플랫폼 진입 — 클래식 "소프트웨어가 세상을 먹는" 케이스
  • 양면 마켓플레이스 네트워크 효과의 잠재력
  • 2008 경기 침체 → 추가 수입 + 저렴 숙소 욕구. 매크로 타이밍 완벽

우려

  • 기술 인력 부족 — 스케일링 단계에서 엔지니어링 역량 필요
  • 규제 리스크 완전 무시. 호텔 산업 로비 파워 과소평가
"이것은 단순히 저렴한 숙소가 아니라, 전 세계 모든 빈 방을 인벤토리로 만드는 이야기다. 호텔은 객실 추가에 수억 달러가 드는데, 이 플랫폼은 제로 자본으로 무한 인벤토리를 만든다."
🩷 Bill Gurley
유닛 이코노믹스의 대가
🔴 패스

강점

  • 10% 테이크 레이트는 건전한 마켓플레이스 모델
  • Craigslist 대비 우월한 UX와 거래 안전성

우려

  • 유닛 이코노믹스 데이터가 문자 그대로 제로
  • $2.1B 전망이 top-down 가정의 연쇄
  • 호스트 공급 확보 비용과 퀄리티 컨트롤 문제 무시
"이 덱은 $2.1B revenue를 이야기하면서 단 하나의 코호트 데이터도 보여주지 않는다. 나는 스프레드시트를 사랑하는 사람인데, 여기엔 스프레드시트에 넣을 숫자가 없다."
🟤 Elad Gil
하이그로스 핸드북
🟡 추가 검토

강점

  • 시장 타이밍: 2008 금융위기 = 추가 수입 + 여행 절감. 매크로가 순풍
  • 이벤트 타겟팅 GTM은 cold start 해결의 영리한 접근

우려

  • 팀의 스케일링 경험 부재. 글로벌 마켓플레이스 운영 경력 없음
  • $500K 자금 용도(hiring, marketing, ops) 분배 미공개
"체크리스트로 보면 — 거대 시장 ✅, 타이밍 ✅, 명확한 BM ✅. 하지만 실행 계획 ❌. '첫 1,000개 리스팅 확보 주 단위 액션 플랜'을 요구해야 한다."
🟢 Fred Wilson
네트워크 효과의 수호자
🟢 투자

강점

  • 교과서적 양면 네트워크 효과. 선순환이 강화될수록 경쟁자 진입 난이도 상승
  • 리뷰/프로필 시스템 = reputation asset → 스위칭 코스트

우려

  • 네트워크 효과가 로컬 vs 글로벌? 도시별 cold start 반복 가능성
  • Craigslist 멀티호밍이 너무 쉬움 → 네트워크 효과 희석
"어느 쪽이 더 잡기 어려운 사이드인가? 호스트다. Craigslist dual posting 전략은 영리해 — 기존 네트워크를 빌려서 부트스트래핑."
⚫ Arjun Sethi
Data Doesn't Lie
🔴 패스

강점

  • 플랫폼이 실제 존재하고 돌아감. Couchsurfing 660K는 시장 수요 proxy

우려

  • 리텐션 커브, 코호트 분석, 전환율, NPS 전무
  • "Market validation"이 경쟁사 숫자 인용에 그침
  • 정량적 PMF 증거 없이 투자는 기도에 불과
"Magic 8-Ball 프레임워크로 보면 — Growth Accounting 없고, Quick Ratio 없고, 리텐션 곡선의 shape도 모른다. 이건 투자가 아니라 기도다."
🔷 Reid Hoffman
블리츠스케일링 창시자
🟢 투자

강점

  • WTA 마켓 구조: 네트워크 효과 + 브랜드 + 리뷰 축적 = 선점자 압도적 우위
  • 소프트웨어 플랫폼으로 글로벌 확장 가능

우려

  • 아직 블리츠스케일링 단계가 아님. PMF 증명 전
  • 현재 제품이 event-dependent해 보임
"PayPal에서 배운 것 — 초기에 작아 보이는 시장이 엄청난 시장의 입구일 수 있다. 이벤트 숙소에서 시작해서 전체 여행 숙박을 장악할 수 있다."
🌐 Sam Altman
Think Bigger
🟢 투자

강점

  • 전 세계 모든 빈 방 = 잠재적 인벤토리. 세상의 작동 방식을 바꿀 크기의 아이디어
  • 디자인 배경이 오히려 장점 — UX 집착 팀이 마켓플레이스를 만든다면?

우려

  • $500K 라운드가 비전 대비 너무 작음
  • 순수 비즈니스 모델 혁신 — 기술적 진입 장벽이 궁금
"YC에서 가장 중요한 건 '이 창업자들이 이 문제를 풀기 위해 태어난 사람들인가?' RISD 디자이너 둘이 호스피탈리티를 재발명? 미친 것 같지만, 그런 아이디어가 세상을 바꾼다."
🟡 Garry Tan
Anti-Mimetic Investing
🟢 투자

강점

  • 남들이 웃는 아이디어 = 반모방적 투자 핵심. "ㅋ" 반응이 나오는 딜에서 10000x
  • 창업자-시장 핏: 자기 집 에어매트리스를 빌려준 체험에서 시작한 통찰

우려

  • $500K / 12개월 = 월 ~$40K. SF에서 3명 운영 시 타이트
  • 초기 커뮤니티 구축이 이벤트에 과도하게 의존
"모두가 패스하는 딜. '왜 패스하는지' 들여다보면 편견에 기반한 경우가 많다. '사람들이 낯선 사람 집에서 안 잘 거야'는 사실이 아니라 가정이다."
🧘 Naval Ravikant
Specific Knowledge + Leverage
🟡 추가 검토

강점

  • 코드/미디어 레버리지의 교과서. 스케일 시 한계 비용 0 수렴. 호텔은 방 추가에 건설비
  • 리뷰+신뢰+브랜드의 복리 효과 — 시간이 지날수록 경쟁 어려워지는 구조

우려

  • 창업자의 "특정 지식"이 불명확. 디자인은 대체 가능
  • 고객 서비스, 분쟁 해결, 품질 관리 — 노동 집약적 요소 잠재
"진짜 질문 — 이 비즈니스는 코드 레버리지를 탈 수 있는가, 사람 레버리지에 의존하는가? 플랫폼은 코드지만, 신뢰는 사람이 만든다. 이 긴장 관계가 핵심이다."
🔥 Stage 3
투자위원회 토론
선정된 3인의 패널이 5라운드에 걸쳐 실전 IC 토론을 진행합니다.
01
Round 1
큰 그림과 기본 입장
🟢 THE BULL Marc Andreessen 🔵
이건 제가 "it's time"이라고 부르는 순간입니다. 호텔 산업은 $60B+ 시장인데, 인터넷이 아직 제대로 건드리지 못했어요. Expedia, Booking.com은 기존 호텔의 유통 채널일 뿐이지, 숙박의 본질을 바꾸지 않았습니다.

AB&B가 하는 건 완전히 다릅니다. 전 세계 모든 빈 방을 숙박 인벤토리로 전환하는 겁니다. 호텔 체인이 새 객실 하나 만드는 데 수십만 달러가 드는데, 이 플랫폼은 제로 마진 코스트로 인벤토리를 무한히 확장할 수 있어요.

그리고 타이밍을 보세요. 2008년, 경제가 무너지고 있어요. 사람들은 추가 수입이 절실하고, 여행 예산은 줄어들고 있어요. 이 매크로 환경이 AB&B의 양쪽 사이드를 동시에 밀어줍니다.
🔴 THE BEAR Bill Gurley 🩷
Marc, 열정은 좋은데 숫자부터 봅시다. 이 덱에서 가장 큰 문제? 데이터가 없다는 겁니다.

$2.1B revenue를 전망하면서 현재 거래가 몇 건인지도 안 알려줘요. "12개월에 80K 거래"를 달성하겠다는데, 지금 일일 거래가 1건인지 100건인지 모릅니다. 이건 비즈니스 플랜이 아니라 소설이에요.

마켓 사이즈 계산도 전형적인 top-down 환상입니다. "2B trips → 560M budget online → 84M = 15% 마켓셰어." 이런 계산은 제 Benchmark 파트너 미팅에서 즉시 퇴장감이에요.
🃏 WILD CARD Clayton Christensen 📘
한 발짝 물러서서 프레임워크로 봅시다. Innovator's Dilemma의 관점에서 — AB&B는 classic low-end disruption의 패턴을 따르고 있습니다. 기존 호텔 대비 열등한 제품이지만, 비소비(non-consumption) 층을 타겟합니다.

핵심 질문은 — 이것이 진짜 파괴적 혁신인가, 아니면 단순히 저가 세그먼트인가? 파괴적 혁신이 되려면, 점진적으로 올라와서 결국 메인스트림 고객을 빼앗아야 합니다. Steel mini-mills가 rebar에서 구조용 강재까지 올라온 것처럼. AB&B가 에어매트리스에서 비즈니스 여행자까지 잡을 수 있을까?
02
Round 2
구체적 수치와 사례로 공방
🟢 THE BULLMarc Andreessen 🔵
Bill, 데이터 없다는 비판은 맞아요. 하지만 당신이 Uber에 투자할 때도 초기엔 데이터가 별로 없었잖아요.

대신 proxy를 봅시다. Couchsurfing 660K 유저 — 무료임에도 낯선 사람 집에서 자겠다는 사람이 66만 명이라는 뜻이에요. Craigslist에 주당 50K 임시 숙소 리스팅 — 이미 공급이 있다는 뜻. 수요도 있고 공급도 있는데, 둘을 연결하는 제대로 된 마켓플레이스가 없는 겁니다.

그리고 Clayton, Netflix를 보세요. DVD 배달이라는 열등한 경험에서 시작해서 결국 Hollywood를 무너뜨렸어요.
🔴 THE BEARBill Gurley 🩷
Uber 얘기는 하지 맙시다. Uber는 첫 투자 시점에 이미 명확한 유닛 이코노믹스가 있었어요.

Couchsurfing 660K가 AB&B의 성공을 증명한다고요? Couchsurfing은 무료입니다. 그리고 Craigslist의 50K 리스팅은 오히려 위험 신호 — 이미 무료로 가능한 일을 왜 수수료를 내고 AB&B에서 해야 하나요?

구체적으로: 80K 거래 × $25 = $2M 매출. 여기서 결제 수수료, 고객 서비스, 서버, 마케팅을 빼면? 번 레이트만으로도 숫자가 안 맞습니다.
🃏 WILD CARDClayton Christensen 📘
Bill의 우려는 타당하지만, Disruption Theory의 중요한 교훈을 간과하고 있어요. 기존 기업의 재무 프레임워크로 파괴적 혁신을 평가하면, 항상 투자할 수 없다는 결론이 나옵니다. Intel이 low-end 칩을 무시한 것, US Steel이 mini-mills를 웃어넘긴 것 — 전부 같은 패턴.

다만 Marc에게 경고 — 모든 low-end entrant가 올라가지는 않습니다. "개선의 궤적(trajectory of improvement)"이 있어야 해요.
03
Round 3
핵심 쟁점 심화
🟢 THE BULLMarc Andreessen 🔵
무료 대안이 있는데 왜 수수료를 내느냐? 신뢰와 편의성 때문입니다. Craigslist를 써본 사람은 알아요 — 사기꾼, 유령 리스팅, 결제 보장 없음. AB&B는 프로필, 리뷰, 온라인 결제라는 신뢰 인프라를 제공해요.

eBay도 처음에 "왜 무료 신문 광고 대신 수수료를 내느냐"는 질문을 받았어요. 답은 같습니다 — 마켓플레이스의 신뢰, 도달 범위, 편의성에 돈을 낼 가치가 있기 때문.

그리고 디자인이 곧 신뢰입니다. RISD 출신 두 명이 만드는 UX는 Craigslist가 절대 따라올 수 없어요.
🔴 THE BEARBill Gurley 🩷
eBay 비유는 좋은데, 결정적 차이가 있어요 — 피지컬 안전 이슈가 없었다는 겁니다. eBay에서 나쁜 거래? $50 잃어요. AB&B에서? 낯선 사람 집에서 안전이 위협받을 수 있어요.

이 덱에서 가장 경악스러운 빠진 항목이 Trust & Safety입니다. 보험? 신원 확인? 스크리닝? 뉴스에 헤드라인 하나면 이 비즈니스는 끝날 수 있어요.

"디자인이 곧 신뢰"라고? 예쁜 UI가 안전 문제를 해결하지는 못합니다.
🃏 WILD CARDClayton Christensen 📘
Jobs-to-be-Done 프레임워크로 깊이 들어갑시다. 고객이 AB&B를 "고용"하는 진짜 이유가 뭔가요? 여행자의 real job은 "새로운 도시에서 현지인처럼 느끼고 싶다"일 수 있어요.

이게 중요한 이유 — "저렴한 숙소"를 찾는 사람은 안전에 민감하지만, "현지 경험"을 찾는 사람은 의도적으로 불확실성을 받아들입니다. 이 심리적 프레이밍이 진짜 해자가 될 수 있습니다.

Marc, 주의하세요 — "저렴한 호텔 대안"으로 포지셔닝하면 Bill의 모든 우려가 맞습니다. "문화 공유 플랫폼"으로 포지셔닝해야만 파괴적 혁신의 궤적을 탈 수 있어요.
04
Round 4
핵심 쟁점으로 수렴
🟢 THE BULLMarc Andreessen 🔵
Bill, 안전 우려는 진지하게 받아들입니다. 하지만 — 모든 플랫폼 비즈니스는 초기에 안전 위협에 직면했고, 해결하면서 더 강해졌습니다. eBay→PayPal, Amazon→리뷰+보증, Uber→GPS+검증.

신뢰 문제는 기술로 해결 가능한 문제입니다. 리뷰 시스템, 신원 확인, 보증금, 보험 — 엔지니어링 문제이지 근본적 결함이 아닙니다. $500K Angel round에서 완벽한 Trust & Safety를 요구하는 건 과한 요구예요.
🔴 THE BEARBill Gurley 🩷
"나중에 해결"은 bull case에서만 통하는 논리예요. 하지만 공정하게, 내가 진짜 가장 걱정되는 건 유닛 이코노믹스의 구조적 문제입니다.

$25 수수료에서 결제 처리비 ~$1, 고객 서비스 ~$3-5, 마케팅 ~$5-10 → 거래당 순이익 $10 미만. 여행은 저빈도 거래 — 연 2-3회, LTV $50-75. CAC가 높으면 성장할수록 돈을 잃는 구조. 여행 마켓플레이스는 근본적으로 CAC 회수가 어려운 카테고리입니다.
🃏 WILD CARDClayton Christensen 📘
Bill의 "저빈도 거래" 우려가 가장 구조적인 질문이네요. Value Chain 분석으로 보면, 숙박은 여행의 한 요소. AB&B가 인접 서비스로 확장할 수 있느냐가 LTV 해답이 될 수 있어요.

호스트가 도시 투어, 요리 체험 등 부가 서비스를 제공하면? 숙박 플랫폼에서 로컬 경험 플랫폼으로 진화 가능. 하지만 이건 현재 덱에 없는 비전이에요. Amazon이 책에서 "everything store"가 된 것처럼 — 가능성은 있지만 미지수.
05
Round 5
최종 입장 + 조건부 의견
🟢 THE BULLMarc Andreessen 🔵
모든 마켓플레이스는 초기에 유닛 이코노믹스가 나빠 보입니다. 스케일이 해결해요. Clayton 교수님의 "로컬 경험 플랫폼" 비전이 정확히 제가 보는 것입니다. 이것은 방 예약이 아닙니다. 인간 대 인간의 신뢰 네트워크입니다.

$500K Angel에서 기대하는 건 완벽한 비즈니스가 아니라 PMF의 싹이에요. DNC에서 그 싹을 보여줬습니다.

조건: 6개월 내 Trust & Safety 로드맵 완성, 비이벤트 일상 여행 반복 이용률 데이터 제시.
🔴 THE BEARBill Gurley 🩷
Marc의 비전이 맞을 수도 있어요. 솔직히. 하지만 이 덱이 그 비전을 뒷받침하지 못합니다. 비전의 문제가 아니라 증거의 문제예요.

패스 이유: (1) 하드 메트릭 제로 (2) $2.1B 비현실적 가정 (3) Trust & Safety 전략 부재 (4) 저빈도 거래 CAC 구조 미해결.

DNC 이후 3개월 코호트 데이터를 가져오면 재검토. 주간 거래 성장률, 호스트 재리스팅률, 게스트 반복 이용률 — 이 세 숫자를 보여주세요.
🃏 WILD CARDClayton Christensen 📘
AB&B는 파괴적 혁신의 거의 모든 조건을 갖추고 있습니다 — 기존 기업이 무시하는 low-end, 비소비자 타겟, 새로운 가치 네트워크, 기술 기반 개선 궤적.

두 가지가 성패를 가릅니다: (1) "Share Culture" 포지셔닝 유지 vs "Cheap Hotel" 미끄러짐 (2) 개선의 궤적 속도 — 신뢰 시스템, 품질 관리, 보험을 빠르게 쌓아야 메인스트림 진입 가능.

조건: "문화 공유 플랫폼" 포지셔닝을 지킨다는 전제에서 투자. "호텔보다 싼 숙소"로 마케팅하면 패스로 전환.
🏛️ Final Verdicts
🟢 THE BULL
Marc Andreessen 🔵
INVEST
소프트웨어가 $60B 호텔 산업을 먹는 시작점. 신뢰 네트워크가 무한 확장 가능한 플랫폼의 기반.
🔴 THE BEAR
Bill Gurley 🩷
DIG DEEPER
비전은 매력적이나 하드 메트릭 제로. 3개월 코호트 데이터를 보고 재검토.
🃏 WILD CARD
Clayton Christensen 📘
INVEST
교과서적 파괴적 혁신의 조건을 갖춘 rare case. "Share Culture" 포지셔닝 유지가 전제.
📊 Stage 4
종합 리포트
토론에서 도출된 핵심 인사이트와 실행 가이드.
🔑 5 Key Insights
1

"타이밍이 전략보다 중요하다"

2008 금융위기가 양면 시장을 동시에 활성화. 추가 수입 욕구(호스트)와 비용 절감 욕구(게스트)가 동시 발생. 의도한 것이 아닌 우연이지만, 스타트업 성공에서 타이밍의 중요성을 극적으로 보여줌.

2

"포지셔닝이 운명을 결정한다"

"저렴한 대안"으로 가면 가격 경쟁과 안전 리스크의 수렁, "문화 공유 플랫폼"으로 가면 독자적 카테고리 창출. 이 포지셔닝 결정이 AB&B의 10년 궤적을 결정할 것.

3

"데이터 없는 비전은 소설이다"

$2.1B 전망을 하면서 현재 거래 건수 미공개는 심각한 red flag. Angel round라도 최소한의 트랙션 데이터(일일 거래, 전환율, 재이용률)는 보여줘야 투자자 신뢰를 획득.

4

"신뢰는 기술로 해결 가능한 문제"

안전/신뢰 문제 자체는 엔지니어링으로 해결 가능하다는 데 패널 전원 동의. 문제는 이 팀이 그 문제를 인식하고 있는지가 덱에서 전혀 드러나지 않는 것. 인식의 부재는 능력의 부재보다 위험.

5

"디자이너 팀은 약점이 아니라 무기"

반직관적이지만, RISD 디자이너 2명이 만드는 플랫폼은 UX 경쟁 우위를 가질 수 있음. Craigslist의 못생긴 인터페이스가 주는 불안감을 깨끗한 디자인이 해소 — "디자인 = 신뢰".

❓ Questions for the Founder
🔵

Marc Andreessen의 질문

01
DNC 이후 이벤트 없는 "평일 일상" 환경에서의 예약 트렌드는? 이벤트 의존도가 100%인가요, organic demand가 있나요?
02
호스트의 재리스팅률(한 번 호스팅 후 다시 리스팅하는 비율)이 어떻게 되나요?
03
5년 후 AB&B가 "숙박" 이외에 어떤 서비스를 제공하고 있을 것 같나요?
04
엔지니어링 팀 확장 계획이 어떻게 되나요? Nathan 혼자서는 글로벌 마켓플레이스 불가능.
05
호텔 산업이 반격할 때 (로비, 규제, 자체 플랫폼) 어떤 대응 전략이 있나요?
🩷

Bill Gurley의 질문

01
현재까지의 정확한 누적 거래 건수와 GMV가 얼마인가요? 솔직하게요.
02
평균 CAC(게스트)와 평균 CAC(호스트)가 각각 얼마인가요?
03
게스트의 반복 이용률(2회 이상 예약)이 어떻게 되나요?
04
분쟁/불만 건수와 해결 비용은? 거래의 몇 %에서 문제 발생, 건당 해결 비용은?
05
$500K의 상세 자금 집행 계획을 월별로 보여주세요. 12개월 캐시플로우 테이블.
📘

Clayton Christensen의 질문

01
고객이 AB&B를 "고용"하는 진짜 이유(Job-to-be-Done)가 뭐라고 생각하시나요?
02
호텔 체인(Marriott, Hilton)이 이 비즈니스를 어떻게 인식하고 있나요? 무시 중이라면 좋은 징후.
03
AB&B 경험의 "품질 개선 궤적"을 어떻게 관리할 계획인가요?
04
비소비자에서 메인스트림 여행자까지 확장하는 구체적 로드맵이 있나요?
05
"저렴한 숙소"와 "문화 공유" 중 하나를 포기해야 한다면 어느 쪽?
🎯 Action Plans — "IF I WERE YOU..."

🔵 Marc Andreessen — "내가 이 창업자라면"

1
Trust = Growth 공식을 만들어라 (Month 1-2)

리뷰 시스템, 호스트 검증, 게스트 프로필을 1순위로 강화. 예쁜 기능 추가보다 "이 사람을 믿어도 되나?"에 대한 답이 모든 성장의 기반.

2
이벤트 의존에서 벗어나라 (Month 3-6)

이벤트는 좋은 부트스트랩이지만 지속 불가. SF, NYC, LA에서 평일 수요를 만들어라. "이벤트 숙소"가 아니라 "여행 숙소"가 되어야.

3
Craigslist를 해킹하라 (Month 1-12)

Dual posting 기능으로 Craigslist 기존 호스트를 AB&B로 흡수. 기존 네트워크를 빌려서 자기 네트워크 구축.

4
"Culture Story"를 브랜딩하라 (Month 1-12)

"호텔보다 싸다"가 아니라 "호텔에서는 할 수 없는 경험"을 팔아라. Dan A의 "It's about the ideas, the interactions, the people"이 완벽한 소재.

🩷 Bill Gurley — "내가 이 창업자라면"

1
숫자를 만들어라, 지금 당장 (Month 1)

5대 지표 대시보드 구축: 일일 예약, 게스트 전환율, 호스트 재리스팅률, 평균 예약가, 고객서비스 건수/비용.

2
코호트를 만들어라 (Month 1-3)

첫 500명 게스트의 3개월 행동 데이터 코호트 관리. 반복 이용률, 리퍼럴 비율, 클레임 비율 — Series A 핵심 무기.

3
테이크 레이트 재설계 (Month 3-6)

10% 단일 커미션 대신 게스트 서비스 수수료 + 호스트 수수료 분리. 양쪽 수수료로 체감 부담 낮추고 총 테이크 레이트 상승.

4
$500K를 24개월치로 운용하라

12개월이 아니라 24개월 runway. 월 $20K로 생존하면서 더 많은 실험 여유 확보. 자본 효율성 증명.

📘 Clayton Christensen — "내가 이 창업자라면"

1
"고객의 Job"을 정확히 파악하라 (Month 1-2)

초기 100명 게스트 + 50명 호스트 깊이 인터뷰. "왜 선택했나?", "기대와 뭐가 달랐나?", "다시 사용할 건가?" — 가정이 아닌 발견이 필요.

2
"누구를 위한 것이 아닌지" 명확히 하라 (Month 2-3)

비즈니스 출장객, 럭셔리 여행자는 지금 타겟이 아님. "가격 민감 + 현지 경험 욕구 + 모험적 여행자"에 집중.

3
"개선의 궤적"을 의도적으로 설계하라 (Month 3-9)

V1: 에어매트리스 → V2: 개인 방 → V3: 전체 아파트 → V4: 유니크 공간. 각 단계에서 새 고객 세그먼트 흡수.

4
기존 산업 반응을 모니터링하라 (Always)

Marriott, Hilton이 무시하면 좋은 신호(파괴적 혁신의 전형). 진지하게 대응하기 시작하면 이미 충분히 성장했다는 뜻.

📝 Executive Summary

AirBed&Breakfast는 2008년 시점에서 교과서적 파괴적 혁신의 조건을 갖춘 rare deal이다. $60B+ 호텔 산업에 소프트웨어 플랫폼으로 진입하며, 금융위기라는 매크로 타이밍이 양면 시장을 동시에 활성화하는 이상적 환경이다.

핵심 강점: 거대 시장의 비소비자 타겟, 제로 마진 코스트의 무한 인벤토리, 양면 네트워크 효과의 잠재력.

핵심 리스크: 하드 메트릭의 완전한 부재, Trust & Safety 전략 미언급, 저빈도 거래의 CAC 구조, 디자이너 중심 팀의 스케일링 경험 부족.

투자 매력도: 패널 3인 중 2인이 INVEST, 1인이 DIG DEEPER. 이 덱 자체만으로는 불충분하며, 코호트 데이터와 Trust 로드맵을 확인한 후 최종 결정 필요. 한 마디로, 비전은 $100B짜리인데 증거는 $0짜리인 전형적 초기 단계 딜이다.